Perché mentiamo al lavoro (e non solo)

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Stalin, Cagliostro, Iago e infine l’inconscio. Solo alcuni dei grandi bugiardi della storia. Di Stalin c’è poco da dire, se non che cancellò la definizione stessa di verità e condusse un intero popolo a mentire: per terrore, necessità, abitudine.

Più simpatico è Cagliostro, capace di usurpare titoli nobiliari, frodare monaci e poveri, nonché anticipare la figura del medico impostore.

Iago di bugia ne disse una soltanto, a proposito di un sogno di Desdemona che spinse Otello a interpretare in modo sbagliato fatti veri. Fu il prototipo del manipolatore, dimostrando che l’arte più raffinata della menzogna è lavorare sul contesto e spostare i pezzi dell’insieme, oppure ometterne qualcuno. Costruire insomma la bugia con il vero che si ha a disposizione.

Infine l’inconscio, il più diffuso fra i bugiardi. Coltiva stupidi rancori infantili. Secondo alcuni è un poveraccio, per altri una leggenda. Ciò che pensa lo fa dire al conscio senza trovare mai il coraggio di mostrarsi.

Ci sono poi tutti gli altri che, come comparse, appaiono e scompaiono sulla scena, talvolta incapaci di dire la verità. Spesso negandola con la spudoratezza della cecità: mentono sulla realtà che non vedono e/o da cui hanno bisogno di sottrarsi. Ne conosciamo tutti qualcuno, audaci, famelici, coerenti nella bugia. Purtroppo però li riconosciamo solo una volta che siamo caduti in trappola. Nella rete del ragno, subdola, tenace, affascinante nella sua trama sfaccettata come un diamante…

Essendo però questo un articolo di divulgazione, occorre traslare dalla Storia alla Scienza.

Numeri, evidenze e bugie

La maggior parte delle persone mente nelle negoziazioni e nelle trattative commerciali, e tutti credono di essere stati vittima di bugiardi sul lavoro” è il risultato dello studio Evidence for the Pinocchio effect, condotto dal docente di economia aziendale alla Harvard Business School, Deepak Malhotra[1].

A sostegno dei dati, un’altra ricerca questa volta condotta da Glassdoor su un campione di mille lavoratori nel Regno Unito, dove quasi la metà dei dipendenti ha ammesso di mentire sul lavoro[2].

Le ragioni?

  • Il 44% lo ha fatto per non finire nei guai
  • Il 34% per nascondere un proprio errore
  • Il 40% dice di mentire per evitare di distinguersi dagli altri colleghi e poiché trova più facile essere d’accordo con la maggioranza
  • il 24% perché sa che il proprio capo o i colleghi non amano ascoltare opinioni differenti
  • Il 17% preferisce una bugia a un feedback sincero – e magari troppo diretto – rivolto ai colleghi

Quando la bugia è accettabile sul lavoro?

Secondo la ricerca, appena il 22% dei lavoratori ammette che si possa mentire in ufficio, ma più di due terzi sono convinti che una bugia bianca – ciò che si dice per non urtare i sentimenti dei colleghi – non rappresenti un problema. Anzi, il 75% crede che dire quello che si pensa davvero porti soltanto guai e più della metà (56%) è abituato a nascondere i propri sentimenti sul posto di lavoro.

Un’ulteriore ricerca suggerisce che una delle ragioni per cui la bugia persiste, in certe professioni, come quelle orientate alla vendita, è la convinzione che le persone con atteggiamenti flessibili nei confronti della verità siano migliori[3].

I ricercatori hanno chiesto ai partecipanti allo studio di classificare determinati posti di lavoro in termini di orientamento alla vendita percepito e di valutare gli individui in termini di competenza. Ai partecipanti sono stati dati scenari della tipologia seguente: quando si registrano le spese “Julie” afferma che una corsa in taxi costa più di quanto effettivamente vale; “James” finge di amare la vela per avere maggiori possibilità di fare carriera con un capo appassionato di quello sport.

È emerso in conclusione che per certi ruoli, come quello commerciale, saper mentire è considerato un plus: l’84% dei partecipanti allo studio ha scelto di assumere bugiardi per un compito ad alto orientamento alla vendita, mentre il 75% ha scelto di assumere persone oneste per un compito a basso orientamento commerciale.

La maggior parte delle persone mente in negoziazioni e trattative commerciali e tutti credono di essere stati vittima di bugiardi sul lavoro.

Il lato positivo di mentire al lavoro

La natura è inondata di inganni”, sostiene il filosofo David Livingstone Smith[4]. I virus ingannano il sistema immunitario dei loro ospiti, i camaleonti usano il mimetismo per ingannare i predatori. Gli umani non fanno eccezione[5]. Non va dimenticato che l’inganno è necessario in alcuni lavori, spie e investigatori ne sono un esempio, così come per i diplomatici[6].

Senza contare che alcune ricerche suggeriscono che le persone provenienti da culture orientate al gruppo hanno maggiori probabilità di mentire per proteggerne l’armonia. Uno studio ha collocato 1.500 studenti provenienti da otto Paesi in uno scenario di negoziazione aziendale in cui mentire sarebbe stato utile. Coloro che provenivano da Paesi più collettivisti (come la Corea del Sud e la Grecia) usavano l’inganno più di quelli provenienti dai paesi individualisti (come Australia e Germania), sebbene l’uso della menzogna fosse complessivamente elevato[7].

Effetto Pinocchio

L’umana predisposizione alla bugia prende il nome di Effetto Pinocchio ed è facile capirne il perché. Ecco alcuni indizi utili per riconoscere e anticipare comportamenti di inganno e disonestà e renderci la vita meno complicata.

  • I bugiardi tendono a usare più parole rispetto alla media, presumibilmente nel tentativo di conquistare con l’eloquio la controparte. Proprio come il naso di Pinocchio, il numero di parole cresce insieme alla bugia.
  • I bugiardi tendono a dire più parolacce soprattutto quando si trovano in situazioni di difficoltà. Mentire richiede un surplus di energia cognitiva e usare il cervello per dire bugie può rendere difficoltoso il monitoraggio del linguaggio.
  • Le persone che raccontano bugie per omissione, tralasciando informazioni pertinenti piuttosto che mentire apertamente, tendono invece a usare meno parole e frasi più brevi.
  • I bugiardi usano più pronomi in terza persona (lui, lei, esso, uno, loro, piuttosto che “io”). Questo è un modo per distanziarsi ed evitare la proprietà della menzogna.
  • I bugiardi parlano usando frasi più complesse di chi omette o racconta la verità.
  • Il silenzio suscita più sospetti delle false menzogne. In termini di successo all’inganno è più efficace mentire apertamente. È una strategia machiavellica, ma, fidatevi, ha più successo.
  • I bugiardi vengono scoperti più spesso quando mentono per iscritto che vis-à-vis. In uno scambio di e-mail, il lettore ha la possibilità di ripassare le informazioni più di una volta e al proprio ritmo, evitando le distrazioni rispetto all’ascolto di una persona dal vivo.

Ma non finisce qui.

Quando si mente il naso si accorcia…

Ulteriori studi hanno dimostrato che quando si mente, il naso si scalda. Usando termocamere, gli psichiatri dell’Università di Granada in Spagna sono stati in grado di rilevare un aumento delle temperature nei nasi e nelle regioni intorno agli occhi delle persone che dicevano bugie[8].

L’effetto Pinocchio rivelerebbe una metamorfosi del viso e del naso mentre un soggetto mente, ma invece di allungarsi come nel romanzo di Collodi, il naso si accorcerebbe.

Grazie all’utilizzo di una strumentazione per misurare la temperatura corporea, i ricercatori hanno chiesto a 60 studenti di svolgere varie attività mentre venivano sottoposti a scansione tramite imaging termico e si è osservato che, ogni qualvolta un individuo menta, la temperatura della fronte aumentava di 1,5°C, e quella del naso diminuiva di 1,2°C, causandone una riduzione impercettibile a occhio nudo.

Agli studenti è stato chiesto di fare una chiamata di pochi minuti a genitori, partner o amici, e di inventare una bugia credibile durante la telefonata.

Il metodo utilizzato sembrerebbe rivelare un’efficacia e un’accuratezza maggiore del 10% rispetto al poligrafo, comunemente noto come macchina della verità, e monitorava la differenza di temperatura nell’80% dei soggetti osservati durante il test.

So che questo potrebbe non essere molto pratico. In genere non teniamo nella borsa termocamere e neanche possiamo chiedere di poter mettere la mano sul naso prima di porre una domanda al fine di rilevare la veridicità della risposta, ma ponendo la giusta attenzione all’eloquio, molti bugiardi avranno i giorni contati.

Laura Mondino


[1] Malhotra D., Van Swol L., Braun M.T., Evidence for the Pinocchio effect: linguistic differences between lies, deception by omissions and truths, Discourse Processes, Vol. 49, Issue 2 (2012), pp. 79-106

[2] http://hrnews.co.uk/half-of-employees-have-lied-at-work/

[3] Brian C. Gunia, Emma E. Levine, Deception as competence: The effect of occupational stereotypes on the perception and proliferation of deception, Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 152, 2019, pp. 122-137.

[4] Smith D.L., Why we lie. The evolutionary roots of deception and the unconscious mind, Griffin, 2007

[5] https://www.fastcompany.com/3032863/heres-the-truth-about-lying-at-work

[6]https://www.vice.com/en/article/dpk87w/how-to-lie-pro-tips-from-undercover-cops-dominatrixes-lawyers-and-more

[7] Triandis HC, Carnevale P, Gelfand M, et al., Culture and Deception in Business Negotiations: A Multilevel Analysis. International Journal of Cross Cultural Management. 2001;1(1):73-90.

[8] https://www.sciencedaily.com/releases/2012/12/121203081834.htm

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